Крути педалі: як створити мережу веломагазинів для всієї країни
На старті
Після повернення з Америки Остапенко вирішив не втрачаючи часу почати свій бізнес: навесні 2004 року він купив десяток велосипедів, найняв продавця і механіка і відкрив на околиці Санкт-Петербурга в районі Чорної річки намет з продажу і ремонту велосипедів. Продавці забирали розібраний траспорт на складі в іншому кінці міста, привозили на метро до намету, де збирали і продавали. Днем велосипеди виставляли на вулицю, вночі зберігали в тій же наметі. Мало не щотижня магазин зламували мешканці ринку або студенти з сусіднього гуртожитку.
«Це нагадувало дурдом: крадіжки одна за одною, продавці змінюються, зберігати велосипеди ніде. Але почуття, що я роблю «справжній бізнес», мене не покидало », - сміється Остапенко.
У Петербурзі до того моменту працювали універсальні мережі спортивних товарів «Спортмастер» та «Тріал-спорт», а спеціалізованих веломагазинів майже не було. Купити «посередній» велосипед було складно: магазини пропонували просунуті моделі за $ 500-700, ринки - зовсім прості і недовговічні за $ 100.
Сарафанного радіо торговій точці Остапенко було явно недостатньо: в середньому за тиждень вдавалося продати не більше п'яти «двоколісних коней». Разом з підлеглими він клеїв на стовпи і кидав в ящики оголошення «Овелосіпедівайтесь, панове!», Вигукував рекламні гасла в мегафон, дарував дівчатам квіти на 8 Березня, а один з велосипедів перетворив в рекламний покажчик. Після кожної акції потік покупців зростав в кілька разів. У жовтні Остапенко підвів підсумки роботи за півріччя: намет окупила витрати, але прибутку не принесла. За сезон фірма Остапенко продала близько 200 велосипедів, відремонтувала 50 і отримала виручку в 2 млн рублів: по 500 рублів з проданого велосипеда і по 1000 рублів - з відремонтованого. Для порівняння: великий спортивний магазин в той період продавав в середньому близько 1000 велосипедів в рік.
На початку 2005 року підприємець позичив у знайомого 150 000 рублів, запустив сайт, орендував приміщення, купив обладнання для магазину і майстерні і стійки для зберігання велосипедів. Перед травневими святами в його магазині під вивіскою «Велодрайв» був справжній бум:
напередодні вихідних в магазин доставляли 100 велосипедів, до понеділка залишалося не більше десятка.
Постачальники молодому бізнесменові вірили неохоче і відстрочок не давали. «Коли ми почали працювати з« Велодрайв », гравців було мало. Приніс гроші - отримай велосипед », - згадує директор компанії« Максимум »(дистриб'ютор велосипедів Author в Росії) Максим ватажка. Остапенко платив справно, і з часом ватажок став давати йому відстрочку платежу.
Як велодворнікі сприяють продажам
На виручені гроші Остапенко почав закуповувати рідкісні в Петербурзі новинки - електровелосипеди і велосипеди з причепом для перевезення дітей. На початку зими він переорієнтувався на санки, «ватрушки» і лижі. За перший рік роботи Остапенко продав близько 2500 велосипедів. Виручка магазина склала майже 25 млн рублів.
Влітку 2007 року на тлі загального споживчого буму Остапенко вирішив закріпитися у свідомості своїх клієнтів - зайнявся організацією акцій і конкурсів для велосипедистів. Першим став фотоконкурс Sexy Bike: в студії розмістили велосипеди, з якими можна було безкоштовно фотографуватися, кращу фотографію вивішували на сайті. У момент голосування відвідуваність сайту зросла на порядок. Ця активність знайшла своє відображення у фінансових результатах: у порівнянні з 2006-м виручка виросла в п'ять разів.
У 2009 році, незважаючи на кризу, на велоринку північній столиці завирувало життя: московський «Велосайт» відкрив тут свій магазин, а у кожного з місцевих роздрібних продавців - «Спартаніі», «Велоімперіі» і «Аліенбайка» - з'явилося по три магазини. Остапенко у відповідь також відкрив ще одну торгову точку і розширив список велозаходах. З'явилася аматорська гонка «Велодрайв Cup». Остапенко став також регулярно влаштовувати «ночі розпродажів».
А одного разу прийняв в дар сто вимагають ремонту велосипедів, полагодив і виставив по місту для безкоштовного користування (акція отримала назву «Фрібайк»).
З 2012-го проводиться захід під назвою «Велодворнік»: під час міських суботників декільком двірникам видають велосипед з коляскою і щипці для збору сміття. Якщо в 2007 році Остапенко щорічно витрачав на соціальні акції і гонки близько 150 000 рублів, то в 2013-му - близько 1,5 млн рублів.
Партнери і велолюбителі оцінили починання Остапенко: постачальники охочіше стали давати відстрочки, деякі погодилися поставляти товар на умовах комісії. «Вони були живі, яскраві: постійно щось придумували - акції, листівки. Такого не було раніше ні у кого », - каже ватажок з компанії« Максимум ». «Велодрайв» завжди вирізнявся концепцією. Так яскраво жоден продавець велосипедів про себе не заявляв.
У цьому сенсі, велосипедний ринок був «до« Велодрайв »і« після », - вторить Ілля Гуревич з клубу« ВелоПітер ».
Однак соціальної активності Остапенко здалося недостатньо. У 2009 році він першим серед власників велосипедних магазинів вирішив запустити франчайзинговий проект . Уклав контракт з Ощадбанком про кредитування своїх майбутніх партнерів на суму до 1,8 млн рублів під 18,5% річних терміном на 3,5 року. За умовами контракту, франчайзі виплачує «Велодрайв» паушальний внесок в розмірі 200 000 рублів, а також щомісячний платіж в розмірі 10 000 рублів і 3% виручки. «Як тільки на сайті банку з'явилася інформація про франшизу, на нас обрушився шквал дзвінків з усієї Росії», - згадує Остапенко. У перші два роки «Велодрайв» відкрив по одному франчайзинговому магазину, в 2011-му - 3, в 2012-му - 4. Компанія стала дозволяти собі купувати екзотичні новинки: тандеми, уніциклі (велосипед з одним колесом), фікседи (велосипед із зафіксованою передачею), а також популярні у дітей беговел (велосипеди без педалей).
Зараз магазини «Велодрайв» є в Петербурзі, Москві, Іжевську, Єкатеринбурзі, Костромі, Ростові-на-Дону. Купівлею франшизи цікавляться підприємці з Білорусії, України і Казахстану. Поки, крім Остапенко, велофраншізу в Росії більше ніхто не продає. Ірина Шестопалова, представник компанії «Велосайт» (обсяг річних продажів - близько 30 000 велосипедів), визнається, що якщо її компанія і почне продавати франшизу, то не раніше ніж через 2-3 роки.
У найближчі два роки Остапенко хоче відкрити другий склад, в Москві (поки функціонує тільки один - в Петербурзі), близько півсотні магазинів по країні, а потім запустити власне виробництво велосипедів. «У« Спортмайстера »є марка« Стерн », у« Скат-Прокату »-« Шульц », у« декатлону »- Play. Нам такий крок просто необхідний », - зізнається підприємець.
