Як продати слона ?! Ася Баришева

Перше видання книги вийшло після кризи 1998 року Перше видання книги вийшло після кризи 1998 року. В цей час продажу в Росії тільки починали набирати обороти. Швидше, це були не стільки продажу, скільки організація доставки товару. Майже всі, що ввозилося в Росію - скуповували на корені. Багато оптовики пам'ятають час, коли товари завантажувалися фурами, клієнти стояли в довгих чергах, а договори укладалися вже після слів «у мене це є на складі».

Однак час ішов, і ринок поступово наповнювався. Клієнт ставав все чіткіше і обачнішими. Чарівні слова - зроблено в Німеччині, Італії чи навіть «в самому США» - втрачали свою силу. Наступав момент, коли виявлялося, що клієнтів треба залучати, а що ще гірше - утримувати, захоплювати і всіляко про них піклуватися. Для нас, вихідців з тоталітарної культури, де увага, турбота і дружнє ставлення розглядалося як слабкість, - це було серйозним випробуванням.

Доводилося не тільки вчитися бізнесу, працювати в умовах високої невизначеності, вирішувати нові незвичні завдання, але і змінювати своє мислення і ставлення до життя.

Для тих, хто працював в сфері продажів, це треба було робити вкрай швидко, тому що клієнт не хотів платити за зверхнє байдуже обслуговування - клієнт просто мовчки йшов до конкурентам.

Дане, вже п'яте видання, виходить після кризи 2008 року. Багато що змінилося. Деякі компанії виросли до національних і міжнародних масштабів. Змінилося ставлення до клієнтів, продажу та ведення бізнесу. Однак все одно будь-які компанії гостро потребують професійних продавців, які можуть зрозуміти потреби клієнта, і за допомогою свого товару зробити клієнта щасливішим. Таких фахівців, як і раніше не вистачає. Висока конкуренція в деяких галузях змушує освоювати нові форми продажів, проте при будь-якій формі - контакт з людиною залишається важливим, а іноді і визначальним фактором взаємини з клієнтами.

Нам усім є, куди рости.

Ці напрямки лежать в трьох площинах:

1. Краще розуміння інтересів клієнта. Управління поведінкою замовника розбивається на два етапи: треба зрозуміти, що він хоче, і надати йому те, що він хоче. Чутки про те, що «клієнт завжди правий» здорово перебільшені. Однак є правда в тому, що клієнт надходить згідно з власною внутрішньою логікою. Розуміння цієї внутрішньої логіки, інколи ірраціональну і погано зрозумілої - і є важлива зброя комерсанта.

2. Активний пошук кращих шляхів продажу. Серйозними перешкодами для нашої активності іноді стають звичні стереотипи. Стереотипи тоталітарної держави, де бути активним, творчим, несхожим і успішним - погано. Може бути, до сих пір це десь і погано, але в продажах - просто необхідно! Шукати варіанти, пробувати нові способи впливу, активно реалізовувати успішні ідеї інших комерсантів. Саме такий підхід дозволяє продавцю багато заробляти. Саме такий підхід допомагає рухати російську економіку.

3. Краще розумінням свого продукту. Важливо розуміти, що дає наш продукт клієнту, ніж він цінний для нього, які характеристики критично важливі, а які другорядні. Такий підхід дозволяє швидше модифікувати, видозмінювати товар, пропонувати додатковий сервіс, тим самим допомагаючи і клієнту, і собі.

Якщо ви тільки починаєте продавати - вам варто прочитати книгу не поспішаючи, виконати всі вправи, адаптувати описані прийоми до свого бізнесу Якщо ви тільки починаєте продавати - вам варто прочитати книгу не поспішаючи, виконати всі вправи, адаптувати описані прийоми до свого бізнесу. Тренування допоможе вам зробити фрази природними і рідними.

Якщо ви вже давно продаєте - має сенс пошукати прийоми, які ви не використовуєте.

Якщо ви просто гортає книгу без особливих намірів - хочеться побажати вам приємних емоцій і корисних асоціацій про спілкування та продажу в широкому сенсі цього слова. Всім нам доводиться постійно продавати свої ідеї, думки, бажання. Якщо робити це більш ефективно, життя стає багатшим, яскравішим і цікавішим.

З побажаннями відмінних продажів,

Ася Баришева.

за матеріалами http://www.abarysheva.ru/